Введите Ваше Имя Введите Вашу Фамилию Введите Вашу почту, чтобы получить на нее результат теста Введите почту Вашего руководителя, чтобы он получил копию результатов теста

Первые 10% времени, для установления контакта
100% времени, постоянно в процессе продажи
Первые 50% времени, в процессе установления контакта и выявления потребности
Нет определенного % времени, важно поговорить об интересах клиента: дети, собака, спорт итд.

Поддержать отвлеченную беседу и дождаться, когда клиент сам вернется к теме продажи
Сразу же вернуть клиента "на линию" и обработать его возражения с помощью подходящих паттернов (речевых заготовок)
Собрать дополнительную информацию, усилить раппорт, немного поддержав разговор на отвлеченную тему и проявляя интерес, и мягко вернуть разговор "на линию" продажи

20%, которые хотят купить сейчас
30%, которые проявляют любопытство
30%, которые зреют - нужно, но не прямо сейчас
20%, которые никогда не купят

Сразу использовать самые сильные паттерны - тогда у клиента не будет шансов отказать
Использовать паттерны по нарастанию от слабого к сильному - скорее всего в начале клиент будет возражать автоматически, поэтому приберегаем самые сильные аргументы купить "на потом"
говорить паттерны по очереди, один паттерн - ответ клиента, следующий паттерн итд.
говорить все паттерны сразу за один раз, не дожидаясь ответа клиента, чтобы клиент даже и возразить не смог

Острый ум
Мне не все равно
Я люблю свой продукт и компанию
Я - эксперт
Дикий энтузиазм
Я могу продать кому угодно что угодно

Утвердительный, декларативный, авторитарный тон.
Энергичный, оптимистичный тон.
Тональность ровная, понижается в конце предложения .Чтобы клиент сразу понял, что звонит авторитетный человек, тем самым "цепляет" внимание клиента, побуждает его слушать, вызывает микро-соглашение.
Тональность живая, повышается в конце предложения, тем самым "цепляет" внимание клиента, побуждает его слушать, вызывает микро-соглашение.

Мягкое понижение голоса и с небольшим замедлением темпа речи.
Быстрое проговаривание фразы на высокой тональности с повышением в конце
Побуждает клиента прислушаться и понять, что говорят о чем-то редком.
Побуждает клиента быстро согласиться как с чем-то самом собой разумеющим.

Мягкое понижение голоса и с небольшим замедлением темпа речи.
Быстрое проговаривание фразы на высокой тональности с повышением в конце
Побуждает клиента прислушаться и понять, что говорят о чем-то редком.
Побуждает клиента быстро согласиться как с чем-то самом собой разумеющим.

Выявление потребности
Презентация
Обработка возражений
Завершение сделки

Привести убедительный логический довод
Привести убедительный эмоциональный довод
Убрать все "ограничивающие убеждения", которые мешают купить
Убрать все "ограничивающие убеждения", которые мешают купить сейчас

Установить контакт
Получить разрешение на задавание вопросов
Выяснить потребность
Сделать переход на презентацию
Провести презентацию
Сделать предложение заказать
Сделать несколько попыток закрыть, если клиент отказывается

Структура
Паттерны
Тональность

Установление раппорта
Выявление потребностей
После получения первого возражения/отказа клиента
Перед первой фразой презентации

Постоянно строим раппорт - сознательный и бессознательный.
Постоянно собираем информацию - задаем вопросы, слушаем ответы, продвигаем клиента вперед "по линии".
Постоянно полностью контролируем клиента, "оставаясь на линии" - двигаем клиента от знакомства к покупке логически и эмоционально.
Постоянно предпринимаем попытки закрыть клиента как только увидели первое подтверждение, что клиенту подходит продукт.
Постоянно предпринимаем попытки закрыть клиента как только увидели первое подтверждение, что у клиента есть деньги.
Постоянно предпринимаем попытки закрыть клиента как только увидели первое подтверждение, что клиенту подходит продукт и у него есть деньги.

Исходя из того что я услышал, это продукт определенно Вам подходит. Ну как идет?
Единственное о чем я Вас прошу, дайте мне один шанс и Вы будете очень очень впечатлены.
Разрешите, я задам пару точечных вопросов, чтобы не тратить зря ваше время.
И поверьте мне, если у вас будет получаться хотя бы в половину хорошо, как у остальных людей, кто прошел эту программу, единственной вашей проблемой будет почему я не позвонил Вам полгода назад и мы не начали уже тогда. Звучит справедливо?

"острый ум, дикий энтузиазм, эксперт"
"ничего особенного"
"тайна/редкость"
"сочувствие/участие"
"искренность"

Ему нужно взвесить все "за" и "против"
По какой-то причине не доверяет Вам и/или компании и/или продукту
Нужно посоветоваться с женой/партнеров/другом/мамой
Большинство людей не могут сразу принять решение, поэтому важно не давить на клиента слишком сильно

Я слышу, что Вы говорите, Вам нравится сама идея?...
Я слышу, что Вы говорите, вся прелесть программы в том...
Я слышу, что Вы говорите, Единственное о чем я Вас прошу, дайте мне один шанс
тональность "тайна/редкость"
тональность "ничего особенного/деньги в сторону"
тональность "абсолютная уверенность"

Веру в продукт
Веру что менеджеру не все равно
Веру, что менеджер - эксперт
Веру в компанию
Веру, что у самого клиента есть ограничивающие убеждения и он не идеален, поэтому обязан купить
Веру в менеджера
Укажите последовательность

Исходя из того что я услышал, это продукт определенно Вам подходит
Вот именно! Настоящая прелесть программы в том, что..
Разрешите, я задам пару точечных вопросов, чтобы не тратить зря ваше время

Логический кейс
Эмоциональный кейс
Я слышу, что вы говорите. Вам нравится сама идея? Вот именно!!!! Настоящая прелесть в том...
Точно! Могу я задать другой вопрос? Представим если бы я был вашим советником, вашим кочуем, скажем последние 3-4 года помог вам 2 раза удвоить ваш доход и вы уже зарабатываете в 4-5 раз больше чем сейчас. Вы бы не говорили мне “я подумаю”. Вы бы легко действовали и сами спрашивали у меня о наших новых продуктах и сразу вписывались. Я прав? Давайте честно!

Логический кейс
Эмоциональный кейс
Я слышу, что вы говорите. Вам нравится сама идея? Вот именно!!!! Настоящая прелесть в том...
Точно! Могу я задать другой вопрос? Представим если бы я был вашим советником, вашим кочуем, скажем последние 3-4 года помог вам 2 раза удвоить ваш доход и вы уже зарабатываете в 4-5 раз больше чем сейчас. Вы бы не говорили мне “я подумаю”. Вы бы легко действовали и сами спрашивали у меня о наших новых продуктах и сразу вписывались. Я прав? Давайте честно!

Что касается компании...
Вот именно! Настоящая прелесть нашей компании в том....
И поверьте мне, через полгода единственной проблемой, о которой вы будете думать, почему не начали работать с нашей компанией раньше

(Имя клиента), поверьте мне: если вы сделаете половину от того что, большинство других клиентов, вы будете очень и очень впечатлены. Звучит достаточно справедливо?
(Имя клиента) ,Все что я прошу - это один дать шанс, и поверьте мне: единственное о чем вы будете сожалеть, что я вам не позвонил 6 месяцев назад и вы не вписались в программу раньше. Звучит достаточно справедливо?

(Имя клиента), поверьте мне: если вы сделаете половину от того что, большинство других клиентов, вы будете очень и очень впечатлены. Звучит достаточно справедливо?
(Имя клиента) ,Все что я прошу - это один дать шанс, и поверьте мне: единственное о чем вы будете сожалеть, что я вам не позвонил 6 месяцев назад и вы не вписались в программу раньше. Звучит достаточно справедливо?

Я слышу, что Вы говорите. Позвольте спросить, Вам нравится сама идея?
(Имя Клиента), разрешите задать вопрос - что самое плохое может произойти?
(Имя Клиента), все что я прошу - это сказать истинную причину, которая мешает нам ударить по рукам.

Когда объясняем причину звонка и спрашиваем "есть минутка"?
Когда завершаем часть паттерна вопросом "звучит справедливо"?
Когда закрываем клиента частью паттерна "это продукт определенно вам подходит"
произносится энергично с максимально ударением на ключевое слово
произносится достаточно быстро, с повышением тона в конце фразы
произносится достаточно ровным тоном от начала до конца фразы без перепадов

Чтобы рассказать логический кейс
Чтобы переключить клиента с эмоциональной манипуляции на логический уровень
Чтобы клиент автоматически согласился с нашим кейсом/вопросом как с само собой разумеющимся
Чтобы рассказать основные выгоды продукта во время презентации

В самом начале/ближе к середине
Ближе к концу/в конце
Не имеет значения

Логический кейс
Эмоциональный кейс
Снятие ограничивающих убеждений о покупке
Никогда не знаешь точно - зависит от человека и многих других факторов в конкретной ситуации

Для эмоционального убеждения клиента и побуждения к действию
Для установления раппорта
Для выявления потребности
Для завершения сделки, когда задаем вопрос и молчим
Это (Имя), компания ХХХ. Как дела у Вас сегодня?
Исходя из того что я услышал, это программа определенно подходит для вас.
А какой у Вас бюджет?
И поверьте мне - вы будете очень и очень впечатлены. Что скажет, звучит справедливо?

Я слышу, что вы говорите мне, но разрешите задать вам вопрос: (Имя клиента) что самое плохое что может произойти?
Я слышу, что вы говорите мне, но разрешите задать вам вопрос: что в этом решении такого плохого?
Я слышу, что вы говорите мне, но чего вы боитесь-то, что здесь страшного?
Я слышу, что вы говорите мне, но разрешите задать вам вопрос: какое самое страшное опасение вас останавливает?

Это две противоположные тональности
Сдержанный энтузиазм произносится с понижением голоса и замедлением речи к конце, создает гипнотический эффект
Это две похожие тональности, отличие сдержанного энтузиазма в том, что мы говорим с таким же зарядом, но не делаем сильного акцента на словах и повышения энергетики.
Сдержанный энтузиазм звучит с иронией, как будто мы сами до конца не верим в то, во что говорим

Не задерживаться на этом этапе слишком долго, а быстрее перейти к презентации и закрытию сделки
Побуждать клиента говорить и открываться с помощью похвал и комплиментов
Узнать его "большие ПОЧЕМУ" - логические и эмоциональные причины, по которым он хочет купить наш продукт
Слушать меньше, чем говорить
Присоединяться, т.е. подстроиться к человеку по темпу, энергетике
Донести что менеджер такой же как он, клиент

Общие, потом специфические
Специфические, потом общие

Ему не все равно
У него острый ум, он эксперт
Он мыслит и действует очень логично
Он такой же как я
Он не обманывает, потому что верит в свой продукт и компанию на 100%.

Уточняющие вопросы
Повторение последней фразы за человеком
Подведение промежуточных итогов
Перефразирование
Перехватывать инициативу
Перебить клиента, если он слишком далеко ушел от темы

Тайна/редкость
Ничего особенного
Запечатанный энтузиазм
Абсолютная уверенность
Абсолютная искренность
Комплимент
Рациональный тон

Есть один ключевой фактор, который влияет на продажи
Каждый фактор влияет на все остальные факторы в продажах
Существует неограниченное количество факторов, не поддающиеся контролю

Абсолютная искренность
Ничего особенного
Абсолютная уверенность
Тайна/редкость
рациональность

Минимум 100 раз до того как звонить клиентам
Достаточно 3-5 раз - остальное в процессе работы отшлифуется

Молчать, пока клиент не заговорит
Сгладить затянувшуюся паузу и еще раз перечислить пару основных выгод
Задать другой вопрос, на который клиенту легко ответить

Дети
Родители
Корм домашних животных
Минимальные затраты на кофе и хлеб
Жена/муж
Семья в целом
Подарок родственникам

Абсолютная искренность
Ничего особенного
Абсолютная уверенность
Тайна/редкость
рациональность

(Имя клиента), вы не знаете меня я не знаю вас. Позвольте мне перепредставиться: Меня зовут(Имя Фамилия) и я менеджер по работе с клиентами в компании ХХХ.

Я горжусь тем, что мы строим долгосрочные отношения с клиентами.

Моя цель стать коучем в компании и знаю точно, что не достигну эту цель если мои клиенты не будут получать результаты.

Но что я точно знаю, что если я впишу вас в эту консультацию и вы сделайте половину того, что остальная часть клиентов, вы порекомендуете меня еще десяткам человек.
(Имя клиента), вы не знаете меня я не знаю вас. Позвольте мне перепредставиться: Меня зовут(Имя Фамилия) и я менеджер по работе с клиентами в компании ХХХ

Моя цель стать коучем в компании и знаю точно, что не достигну эту цель если мои клиенты не будут получать результаты. .

Я горжусь тем, что мы строим долгосрочные отношения с клиентами.

Но что я точно знаю, что если я впишу вас в эту консультацию и вы сделайте половину того, что остальная часть клиентов, вы порекомендуете меня еще десяткам человек.

Я слышу, что вы говорите мне, но позвольте мне спросить: (Имя клиента) что самое плохое что может произойти?

Скажем мы начали с минимальный инвестиции всего в 39 дол. Скажем я оказался не прав на этот раз и вы не смогли отбить вашу инвестицию и потеряли 39 дол.. Это сделает вас бедным человеком?

Нет! Конечно нет.

Вот именно!!! (с комплиментом) скажем я прав, и мы сделаем для вас половину того что мы делаем для большинства других наших клиентов.

Скажем вы отбили вашу инвестицию и вошли в плюс на 300$. Конечно вы будете себя чувствовать хорошо, но сделает ли это вас самым богатым человеком в городе?

Вот именно!!! конечно же нет!

Эта сумма не сделает вас богатым и не сделает бедным, но что это сделает, это создаст фундамент для более глубокого сотрудничества в будущем.

И что мы можем сделать для вас в долгосрочной перспективе, мы можем стать активом для вас и вашей семьи на годы вперед. Мы гордимся тем что клиенты остаются с нами надолго.

Сергей и поверьте мне даже если вы сделаете половину того, что остальные наши клиенты, единственная проблема которая у вас будет, что вы не начали раньше. Звучит достаточно справедливо?/Ну как идет? (после этого вопроса молчать и ждем пока заговорит клиент)
Я слышу, что вы говорите мне, но позвольте мне спросить: (Имя клиента) что самое плохое что может произойти?

Скажем мы начали с минимальный инвестиции всего в 39 дол. Скажем я оказался не прав на этот раз и вы не смогли отбить вашу инвестицию и потеряли 39 дол.. Это сделает вас бедным человеком?

Нет! Конечно нет.

Вот именно!!! (с комплиментом) скажем я прав, и мы сделаем для вас половину того что мы делаем для большинства других наших клиентов.

Скажем вы отбили вашу инвестицию и вошли в плюс на 300$. Конечно вы будете себя чувствовать хорошо, но сделает ли это вас самым богатым человеком в городе?

Вот именно!!! конечно же нет!

Эта сумма не сделает вас богатым и не сделает бедным, но что это сделает, это создаст фундамент для более глубокого сотрудничества в будущем.

Сергей и поверьте мне даже если вы сделаете половину того, что остальные наши клиенты, единственная проблема которая у вас будет, что вы не начали раньше. Звучит достаточно справедливо?/Ну как идет?

Мы начинаем с вопросов на боли, чтобы узнать “горячие кнопки” клиента и потом спрашиваем о его желаниях
Мы начинаем с общих вопросов и постепенно переходим на более специфические
На каждый ответ клиент мы делаем свой комментарий демонстрируя активное слушание и потом повышенным тоном задаем следующий вопрос
Мы сообщаем клиенту, что если он не ответит на все наши вопросы мы будем разочарованы

Вопрос очень наглый и разрушит рапорт с клиентом
Вопрос был задан не верным тоном, будет лучше задавать вопрос с паузой, тоном секрета
Задано сразу два вопроса, лучше задать один вопрос и позволить клиенту говорить, потом следующий.
Был задан вопрос в лоб по сути, лучше сначала поговорить про хобби клиента тем самым выстроив рапорт и потом уже говорить по делу.

Сделать грустное лицо, что поможет звучать с большей эмпатией
Расправить плечи, ударить рука об руку, чтобы звучать максимально уверенно
Прижмурить глаза, чтобы звучать тонном мистики и секрета
Представить себя гномиком, поднять руки вверх, чтобы звучать разоруживающим тонном

Сказать "Отлично! У нас есть решение вашей проблеме"
Использовать тон абсолютной уверенности, чтобы “вытащить” его из опущенного состояние жертвы и сделать его победителем сразу тем самым дав клиенту ценность бесплатно
Постараться помочь ему быстро выйти из этой боли и ввести в позитивное состояние
Использовать это как возможность “чтобы подстроится с помощью тональности, показать нашу заботу”, говорить тонном эмпатии и сочувствия.
Сказать “О как ужасно”, вернуть на линию и попытаться быстро закрыть на боли.

Добавить уверенным директивным тоном "расскажите подобнее"
Задать следующий вопрос, потому что на этот клиенту скорее всего неудобно отвечать
Перефразировать тот же самый вопрос, задав его в двух различных вариациях, чтобы клиенту было понятнее
Молча дождаться ответа клиента

Абсолютная уверенность
Абсолютная искренность
Ничего особенного/голос гномика
Сдержанный энтузиазм
Рациональная тональность

В виде вопроса и обязательно дождаться ответа
В виде утверждения и сразу же перейти к задаванию вопросов, потому что если ждать ответа, это говорит о том, что нам не хватает авторитетности и мы ждем одобрения клиента
В виде утверждения с тональностью "ничего особенного", при этом делая микро-паузу перед задаванием вопросов, чтобы клиент успел внутренне согласиться и осознал почему ему лучше ответить на вопросы

Подробно ответим на все вопросы клиента, опишем все ключевые выгоды, назовем цену.
Подробно ответим на все вопросы клиента, опишем все ключевые выгоды, но не назовем цену, оставив на потом.
Кратко ответим на 1-2 вопроса клиента в общих чертах, и перехватим инициативу с помощью паттерна "Чтобы подобрать подходящую программу, позвольте я задам Вам пару вопросов"
Используем метод "ежик" и зададим встречный вопрос. Например: "Сколько стоит"? "А какой у Вас бюджет на обучение?"

Абсолютная уверенность тон прокурора на допросе
Абсолютная искренность
Ничего особенного/гномик - разгораживающий тон
Сдержанный энтузиазм
Рациональная тональность - мы рациональные люди

Нет, продаем же по телефону, клиент не видит.
Да, если мы меняем положение тела, меняется и наша тональность.

Проявлять искренний интерес к клиенту во время разговора
Представлять себя в положении клиента
Встать, распрямить спину, энергично расхаживать с места на место
Положить руку на в область груди, когда задаешь вопросы

Вы абсолютный эксперт
У Вас дикий энтузиазм
Вам не все равно
Вы любите свой продукт и компанию
Вы очень сильный продавец - продадите ему в любом случае

Абсолютная уверенность
Абсолютная искренность
Ничего особенного
Сдержанный энтузиазм
Рациональная тональность

Я слышу что вы мне говорите, но позвольте задать вам вопрос. Представьте если бы сейчас открывалось окно и вы могли купить 4 комнатную квартиру в центре Москвы за 5 тыс. дол. есть только одно условие - действовать нужно быстро. У вас есть всего 24 часа, чтобы это сделать или возможность уйдет. Скажите вы бы нашли деньги на эту безумную инвестицию?
Клиент: ну да я бы нашел!
Вот именно! (тон комплимента) вы бы нашли. Спасибо за правду, вот это я могу понять, настоящая проблема не в том, что у вас нет денег, а в том что вы не уверены, что сможете вернуть свою инвестицию, верно?
Настоящая прелесть этой программы, что вы платите один раз, но полученные знания останутся с вами на всю жизнь. Вы сможете отбить эту инвестицию в сотни или даже тысячи раз. У нас есть много случаев, когда клиенты становились миллионерами, проходя эту СБР.
(Имя Клиента) и поверьте мне - даже если вы сделаете половину того, что остальные наши клиенты, единственная проблема, которая у вас будет, что я не позвонила вам раньше, вы не начали 6 месяцев назад.
Все что я прошу это: дайте мне один шанс, начните с маленького, если я прав вы заработаете немного денег, но следующий раз мы сработает уже по более крупному. Звучит достаточно справедливо?
Я слышу что вы мне говорите, но позвольте задать вам вопрос. Представьте если бы сейчас открывалось окно и вы могли купить 4 комнатную квартиру в центре Москвы за 1 тыс. дол. есть только одно условие - действовать нужно быстро. У вас есть всего 24 часа, чтобы это сделать или возможность уйдет. Скажите вы бы нашли деньги на эту безумную инвестицию?
Клиент: ну да я бы нашел!
Вот именно! (тон комплимента) вы бы нашли. Спасибо за правду, вот это я могу понять, настоящая проблема не в том, что у вас нет денег, а в том что вы не уверены, что сможете вернуть свою инвестицию во много раз верно?
Настоящая прелесть этой программы, что вы платите один раз, но полученные знания останутся с вами на всю жизнь. Вы сможете отбить эту инвестицию в сотни или даже тысячи раз. У нас есть много случаев, когда клиенты становились миллионерами проходя СБР.
(Имя Клиента) и поверьте мне - даже если вы сделаете половину того, что остальные наши клиенты, единственная проблема, которая у вас будет, что я не позвонила вам раньше, вы не начали 6 месяцев назад.
Все что я прошу это: дайте мне один шанс, начните с маленького, если я прав вы заработаете немного денег, но следующий раз мы сработает уже по более крупному. Звучит достаточно справедливо?

Моя комиссия и зарплата за это не хватит, чтобы даже купить моему котику Мурчику порцию просроченного корма в самом дешевом супермаркете. Никто здесь на вас не зарабатывает. Но что я делаю, это хочу показать что мы можем стать долгосрочным активом для вас и вашей семьи в будущем.
Все что я прошу это: дайте мне один шанс, начните с маленького, если я прав вы заработаете немного денег, но следующий раз мы сработает уже по более крупному. Звучит достаточно справедливо?
Моя комиссия и зарплата за это не хватит, чтобы даже купить моему котику Мурчику порцию просроченного корма в самом дешевом супермаркете. Никто здесь на вас не зарабатывает сверхприбыли. Но что я делаю, это хочу показать что мы можем стать долгосрочным активом для вас и вашей семьи в будущем.
Все что я прошу это: дайте мне один шанс, начните с маленького, если я прав вы заработаете немного денег, но следующий раз мы сработает уже по более крупному. Звучит достаточно справедливо?

Мы будем держать вас за руку на каждом шаге. Мы имеем здесь отработанный процесс, который простой и пошаговый. Что мы ищем здесь, это ситуацию, где риск потерять минимальный, но шанс поднять очень высокий и начать невероятно легко. Это глубокая от А до Я, тренинговая программа. Наша компания гордится долгосрочными отношениями с клиентами.

Если говорить кратко это пошаговая система как поднять ваш бизнес на уровень, который вы никогда не считали возможным, и это принесет вам много денег.

(Имя Клиента) и поверьте мне - даже если вы сделаете половину того, что остальные наши клиенты, единственная проблема, которая у вас будет, что я не позвонила вам раньше, вы не начали 6 месяцев назад. Все что я прошу это: дайте мне один шанс, начните с маленького, если я прав вы заработаете немного денег, но следующий раз мы сработает уже по более крупному. Звучит достаточно справедливо?
Мы будем вам всегда помогать. Мы имеем здесь отработанный процесс, который простой и пошаговый. Что мы ищем здесь, это ситуацию, где риск потерять минимальный, но шанс поднять очень высокий и начать невероятно легко. Это глубокая от А до Я, тренинговая программа. Наша компания гордится долгосрочными отношениями с клиентами.

Если говорить кратко это пошаговая система как поднять ваш бизнес на уровень, который вы никогда не считали возможным, и это принесет вам много денег.

(Имя Клиента) и поверьте мне - даже если вы сделаете половину того, что остальные наши клиенты, единственная проблема, которая у вас будет, что я не позвонила вам раньше, вы не начали 6 месяцев назад. Все что я прошу это: дайте мне один шанс, начните с маленького, если я прав вы заработаете немного денег, но следующий раз мы сработает уже по более крупному. Звучит достаточно справедливо?